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02 — Personas e ICP
<!-- EXEMPLO: produto fictício "SiteScope". Substitua pelo seu produto real. -->
ICP (Ideal Customer Profile)
<!-- Perfil da *conta* ideal — firmográfico + comportamental -->| Critério | Ideal | Aceitável | Fora de ICP |
|---|---|---|---|
| Tipo de negócio | Agência digital (SEO, performance, web) | Consultoria de marketing com sites de clientes | Empresa com site próprio apenas |
| Tamanho | 3–30 funcionários, 10–100 sites gerenciados | 1–2 pessoas, 5–10 sites | Empresa >200 sites (enterprise, pricing diferente) |
| Maturidade digital | Já usa GA4/Search Console, entrega relatórios mensais | Usa ferramentas gratuitas, quer profissionalizar | Sem processos de relatório — precisaria de consultoria |
| Dor principal | Tempo perdido em auditorias manuais e relatórios | Dificuldade em detectar regressões pós-deploy | Sem dor de relatório (não é nosso cliente) |
Personas
Persona A — Ana, Sócia/Diretora de Agência
- Objetivo: Crescer a carteira de clientes sem aumentar proporcionalmente a equipe; entregar mais valor percebido nos contratos de managed services.
- Jobs-to-be-done:
- Provar ROI do serviço de SEO/performance para o cliente com dados concretos
- Reduzir retrabalho quando um cliente publica alterações que quebram performance
- Diferenciar a agência de concorrentes com relatórios profissionais e white-label
- Critérios de compra: ROI claro (tempo economizado × hora da equipe), white-label incluído no plano, contrato mensal sem lock-in anual longo
- Objeções comuns: → ver sales/03-proposal-objections.md
Persona B — Bruno, Especialista SEO/Performance
- Objetivo: Identificar problemas antes que o cliente reclame; ter uma fonte de verdade única para todos os sites da carteira.
- Jobs-to-be-done:
- Monitorar Core Web Vitals e erros de crawl em tempo real
- Comparar scores antes e depois de um deploy sem rodar Lighthouse manualmente
- Gerar relatório para reunião mensal sem copiar prints de ferramentas diversas
- Critérios de compra: Cobertura técnica (LCP, CLS, FID, erros 4xx/5xx, canonical, structured data), integração com GA4/Search Console, alertas configuráveis por site
Persona C — Carol, Freelancer de SEO (PLG / trial)
- Objetivo: Ter uma ferramenta profissional acessível para 2–5 sites de clientes pequenos.
- Jobs-to-be-done:
- Rodar auditoria antes de fechar proposta (prova de valor para o cliente potencial)
- Entregar relatório com visual profissional mesmo sem equipe de design
- Nota: Entra pelo plano Starter; converte para Pro quando a carteira cresce. Canal principal: conteúdo orgânico + palavra-chave "auditoria SEO grátis". Jornada predominantemente product-led — não precisa de contato com vendas.
Anti-personas
- CMO de grande empresa: precisa de integração com BI corporativo, SLA de suporte enterprise e compliance específico — custo de serviço alto, LTV inferior ao de uma agência mid-market
- Dono de e-commerce gerenciando só seu próprio site: não tem necessidade multi-site; ferramentas gratuitas (Google Search Console, PageSpeed) atendem a dor
- Desenvolvedor frontend avulso: quer integração com CI/CD e métricas de build — problema diferente, fora do nosso roadmap
Jornada resumida
Descoberta (busca orgânica / indicação) → Trial gratuito (1 site, 7 dias) → Ativação (primeira varredura + relatório gerado) → Conversão (upgrade para Starter) → Expansão (adiciona sites → Pro → Agency)
Detalhar touchpoints em marketing/02-acquisition-channels.md e sales/02-sales-process.md.